C114訊 9月12日消息（岳明）人工智能和數(shù)字經(jīng)濟(jì)加速變革的當(dāng)下，數(shù)字化慢不得，當(dāng)然也急不得。在過去的走訪中，筆者看到，大型企業(yè)有資源有資金有能力，同時(shí)也需要大而全的解決方案來滿足轉(zhuǎn)型需求；而中小企業(yè)，需要平衡數(shù)字化帶來的效益和成本是否匹配，因?yàn)樗麄冇X得不轉(zhuǎn)型是“等死”，盲目上馬或許會(huì)加速“死亡”。
不是說中小企業(yè)不需要大而全的產(chǎn)品和服務(wù)，而是在能力和需求范圍內(nèi)的“大而全”，數(shù)據(jù)顯示，這樣的企業(yè)全國有5000多萬家，還不包括縣一級(jí)的幼兒園、小學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，還有鄉(xiāng)村社區(qū)治理等場(chǎng)景，形成一個(gè)巨大的下沉市場(chǎng)。
在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)深耕20余年的新華三，在2022年成立商業(yè)BG，就是瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)遇，如今已經(jīng)成為新華三業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要力量。今年5月，新華三在商業(yè)BG內(nèi)成立SMB產(chǎn)品線，以更專攻的姿態(tài)護(hù)航中小企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。在本月初，新華三SMB產(chǎn)品線的第一批新產(chǎn)品正式亮相。
有專攻：精準(zhǔn)捕捉SMB客戶群畫像
為什么要成立SMB產(chǎn)業(yè)線？新華三集團(tuán)高級(jí)副總裁、商業(yè)BG總裁王鑫表示，SMB市場(chǎng)一定要有專攻，找準(zhǔn)客戶群體畫像。
無論是需求的角度還是研發(fā)的角度，大客戶和SMB客戶之間的差異巨大，大客戶更在意高水平的技術(shù)，代表了應(yīng)用能力上限，也就是“技術(shù)優(yōu)先”。而SMB客戶不一定需要高精尖的技術(shù)，而是適用且兼顧成本效益的技術(shù)，即“成本優(yōu)先”。
新華三集團(tuán)高級(jí)副總裁、商業(yè)BG總裁 王鑫
“以前沒有SMB產(chǎn)品線的時(shí)候，我們所做的產(chǎn)品在SMB市場(chǎng)的適用度也是比較高的，但是成本也比較高。”王鑫介紹，“不管是渠道也好，客戶也罷，沒有選擇新華三的產(chǎn)品，不是不知道新華三的品牌，第一印象是新華三太貴了，用不起。”
值得一提的是，這還只是產(chǎn)品本身的成本，無形的運(yùn)維成本是另一方面，中小型企業(yè)在人力資源方面也有欠缺，因此整個(gè)解決方案既需要產(chǎn)品有性價(jià)比，而且還需要操作簡(jiǎn)單以及良好的服務(wù)。
新華三集團(tuán)SMB產(chǎn)品線副首席產(chǎn)品經(jīng)理 周延
“很多技術(shù)要求，跟客戶的身份畫像、使用場(chǎng)景有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，新華三就是秉持這樣的思想，把對(duì)的產(chǎn)品按照對(duì)的節(jié)奏去提供給他們。”新華三集團(tuán)SMB產(chǎn)品線副首席產(chǎn)品經(jīng)理周延補(bǔ)充到，比如說Wi-Fi 7，現(xiàn)階段成本較高，同時(shí)對(duì)于SMB用戶而言還不是核心訴求。
眾所周知，業(yè)界首款Wi-Fi產(chǎn)品是新華三率先發(fā)布的，主要是面向集團(tuán)大客戶，他們對(duì)時(shí)延帶寬有更高的要求，但是對(duì)中小企業(yè)而言暫時(shí)不是剛需，而且成本也更高。不過王鑫透露，新華三SMB產(chǎn)品線的Wi-Fi 7產(chǎn)品將在今年Q4發(fā)布。
有產(chǎn)品服務(wù)：實(shí)用優(yōu)先，適用優(yōu)先
如前文所述，SMB客戶更強(qiáng)調(diào)的是實(shí)用優(yōu)先或者說適用優(yōu)先，因此新華三在原有企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和技術(shù)的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位改造和優(yōu)化，注重提高產(chǎn)品的性價(jià)比，同時(shí)考慮了整個(gè)SMB解決方案更簡(jiǎn)單、更易于部署。
與此同時(shí)，新華三聚焦“12+N”重點(diǎn)商業(yè)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了覆蓋無線、交換機(jī)、路由器、安全四大核心產(chǎn)品線。王鑫介紹，雖然SMB產(chǎn)品線剛剛成立，但是新華三涉足SMB業(yè)務(wù)已有三年時(shí)間，形成超過180款SMB產(chǎn)品陣容。
新華三集團(tuán)SMB產(chǎn)品線產(chǎn)品規(guī)劃與管理部副總監(jiān) 劉成龍
新華三集團(tuán)SMB產(chǎn)品線產(chǎn)品規(guī)劃與管理部副總監(jiān)劉成龍介紹，圍繞中小企業(yè)用戶真正需要的簡(jiǎn)單易用型產(chǎn)品，新華三的SMB產(chǎn)品具備薄、簡(jiǎn)、美的特性：7.9mm超薄面板AP領(lǐng)先業(yè)界水平，“安防網(wǎng)絡(luò)三件套”注重實(shí)用，Mini袖珍交換機(jī)系列即可靠外觀也精致。
另外，面對(duì)諸多用戶場(chǎng)景和需求時(shí)，如何快速交付、如何便捷運(yùn)維、如何高效配單、如何有效營銷？新華三打造了“三位一體”的網(wǎng)管平臺(tái)矩陣，包括小貝APP、UCloud和UWEB，滿足用戶的本地、云和APP全場(chǎng)景、一體化網(wǎng)絡(luò)管理需求。
周延表示，新華三希望通過數(shù)以千計(jì)的功能特性，全面滿足多場(chǎng)景應(yīng)用需求，助力用戶降本增效，輕松運(yùn)維。“雖然說SMB需要平衡成本，但核心比拼的絕對(duì)不是成本控制，而是技術(shù)先進(jìn)性，能夠適配別人適配不了差異化，在對(duì)的時(shí)間把對(duì)的產(chǎn)品給到客戶。”
“隨著數(shù)字化應(yīng)用更加深入和廣泛，客戶最終要的是服務(wù)，要的是功能，并不是單單是要盒子。”王鑫強(qiáng)調(diào)，未來客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型都是以專業(yè)服務(wù)商去服務(wù)的形式去解決，對(duì)此新華三提出“銷服一體”，合作伙伴除了負(fù)責(zé)銷售還提供服務(wù)，新華三在背后提供技術(shù)和生態(tài)支撐。
有目標(biāo)：每一次抬頭都能看到H3C
可以說，成立SMB產(chǎn)品線，新華三能夠以更靈活的方式，適配更多中小企業(yè)的需求，也就有了更多的想象空間。王鑫表示，沒有獨(dú)立SMB產(chǎn)品線之前，新華三的SMB業(yè)務(wù)已經(jīng)有所成績(jī)，過去三年保持高速增長(zhǎng)。
據(jù)介紹，新華三在SMB領(lǐng)域有兩大優(yōu)勢(shì)：其一是對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的長(zhǎng)年耕耘和技術(shù)積淀和對(duì)中小企業(yè)需求的深刻理解；其二是渠道能力體系，目前新華三的渠道能力可以覆蓋到中國80%-90%以上的區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)，在區(qū)縣級(jí)都有新華三的銷售網(wǎng)絡(luò)。
周延補(bǔ)充到，新華三SMB產(chǎn)品線的愿景是“每一次抬頭都能看到H3C”。目標(biāo)是，不管在民宿客棧，還是在機(jī)場(chǎng)、大型五星級(jí)酒店，都能隨時(shí)隨地看到新華三產(chǎn)品的應(yīng)用，隨處可見“H3C”的LOGO。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，新華三SMB產(chǎn)品線除了將合適的產(chǎn)品交付給合適的客戶之外，還將踐行商業(yè)BG“大平臺(tái)、小前端、攜伙伴、耕網(wǎng)格”的運(yùn)作理念。
王鑫介紹，大平臺(tái)就像中央廚房向前端輸送各種各樣菜品；小前端是讓合作伙伴的前端成本降到極致，給用戶提供極致性價(jià)比的產(chǎn)品研發(fā)；攜伙伴是通過生態(tài)伙伴，以“廠商一體”策略覆蓋廣袤的商業(yè)、中小企業(yè)市場(chǎng)；耕網(wǎng)格就是精耕細(xì)作，把服務(wù)做好。王鑫表示，新華三立志通過創(chuàng)新商業(yè)模式，開發(fā)適配商業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品及解決方案，全面覆蓋下沉市場(chǎng)，推動(dòng)數(shù)字中國的建設(shè)。 
