C114訊 10月20日消息（艾斯）來自市場研究公司Omdia的最新報告指出，自2014年以來，全球領先電信運營商的大型企業總合同價值（TCV）暴跌了近40%。

Omdia的大量時間序列數據證實了一個令人不安的事實：電信運營商在企業市場高端領域的B2B多元化發展付出了巨大代價——交易規�？s水且利潤下降。但是，如果長期增長需依托超越網絡連接之外的服務，那么通信服務提供商（CSP）就必須學會在其網絡連接服務舒適區之外，以更智能化、更具選擇性的方式開展業務。

大型B2B交易為電信運營商帶來的收入持續下滑

根據Omdia最新發布的《電信全球服務展望》（圖1），電信運營商大型企業交易TCV自2014年以來已大幅下降36%。該年度報告基于包括Colt、Orange Business、Telefónica和Telstra在內的十余家領先CSP披露的數據，對全球前1000項最具代表性的企業托管服務交易進行了分析。

圖1：2014-2023年電信B2B前1000項交易的總合同價值（TCV）。

數據來源：Omdia。

同等數量的交易額在2014年高達338億美元，但到2023年（Omdia獲得的最新完整年度數據）僅為217億美元。值得注意的是，網絡連接服務在大型企業交易TCV中的貢獻度亦呈下降趨勢——其占比從2014年的44%降至2023年的38%。

如果網絡連接服務貢獻不足TCV的一半——這本是可譽為重大成就的結構性轉變，為什么CSP的財務狀況未見顯著改善呢？

交易額下降的深層原因

Omdia分析指出，當前困境由多重因素共同導致：

• 超網絡連接服務中標率平平：盡管取得顯著進展，但電信運營商在云服務、應用服務及其他新興服務等超連接服務領域的業務中標量，仍不足以抵消連接服務下滑帶來的損失。

• 超網絡連接服務利潤率下降：來自云服務提供商及其合作伙伴的競爭正不斷壓低利潤率，這在云服務領域尤為明顯。這些競爭者正積極向安全解決方案、業務應用及核心連接服務轉售業務領域進行拓展。

• 復雜項目主導權被競爭者掌控：系統集成商使電信運營商難以介入大型交易，通過統籌復雜解決方案維持交易價值。

• 電信運營商應對復雜交易能力不足：多家CSP向Omdia透露，多服務交易為其投標管理帶來嚴峻挑戰。延期響應已成常態，針對提案請求制定完整報價仍存在困難。

CSP如何阻止這種下滑趨勢？

當前，大型企業業務的財務不佳正引發電信運營商B2B戰略的重大調整，具體包括：

• 回歸核心業務：一些CSP（例如Telstra）正在重新聚焦網絡連接服務核心，并剝離其他業務。此舉或有助于控制利潤率，但未必能解決增長難題。

• 專注關鍵相鄰領域：部分運營商正收縮戰線，聚焦與其能力匹配且能引起客戶共鳴的特定合理鄰域。例如，Orange Business打造了極具吸引力的網絡安全產品組合，同時應對企業日益增長的主權關切。此舉雖潛力可觀，但需投入稀缺技術資源及資質認證以建立市場公信力。

• 重整B2B細分市場策略：如果大型企業業務風險過高，其他B2B細分市場可以成為多元化發展的突破口。以KPN為例，該公司通過聚焦中小企業市場重振B2B業務增長——其70%客戶現同時采用KPN托管安全服務。然而，這仍需投資于銷售與營銷數字化建設，以管控成本并優化客戶體驗。

Omdia電信運營商B2B戰略業務負責人Cindy Whelan指出，要開拓新的長期增長來源，電信運營商就必須加大創新投入。這遠非僅構建內部專業知識體系所能達成。然而，CSP不能盲目地追逐所有新興領域，而應明智且審慎地建立技術與市場合作伙伴關系，并始終聚焦收入增長這一核心目標。